専任媒介契約後の「7営業日」が勝負となるマンションの高値売却

前回は、区分マンションを「相場より高値で買い取る相手」の見つけ方について取り上げました。今回は、高値で区分マンションを売却するための「スピード感」について見ていきます。

「未公開情報」でなくなった途端、物件の価値は激減

1996年頃、中古の区分マンションの流通数は7000件でしたが、今は7万件。つまり20年の間に、マーケットは10倍にまで成長していることになります。

 

よく新卒の社員に言うのですが、区分マンションの卸を専門にする買取不動産業というのは、とてもニッチな業種でした。当時「売りませんか?」と営業して提案することはかなり画期的で、都内でも、そのような会社は10社もありませんでした。

 

そんな中で、買主である業者をどのように増やしていったかと言えば、業者の口コミを使ったり、「レインズ」で検索をして、電話で「御社は買い取りをやっていますか?」と問い合わせたりしたのです。

 

そこで買取をやっているということであれば、「一度お会いしたいです」とアポイントをとって会います。たとえ会わなくても、「とりあえず物件情報のFAXだけでも、お願いします」という会社もあるので、そこにFAXを流してどんどん開拓していきます。

 

最近の動向で言えば、2016年1月に、大阪に支店を出しました。ですからその1年前は、まさにかつてのアナログ営業を再現した年になりました。取引先となる買取会社を、自分自身で開拓したわけです。こうした努力が実り、買取をしていただける業者は、すでに20社ほどあります。

 

どの会社にも、買取担当、仕入れ担当がいます。「仕入れ担当の人をお願いします!」と取り次いでもらい、その担当者に「御社は中古の販売をされていますか?では、仕入れが必要ですよね? 弊社が卸しますよ!」と、話をしていきます。

 

先方も、情報はもちろんほしいし、必要なのです。ですから、もうそこで、「それは未公開ですよね?」という話はまずありません。レインズに載せて図面を流す必要などないのです。業者間では、当然のことです。

 

レインズに出してしまえば、いわゆる「未公開情報」ではなくなり、日本全国の業者が見ることのできるオープン情報となります。そうすると、物件の価値は著しく下がってしまいます。そこで私の経営する会社では、レインズへ出す前に、スピード勝負で未公開状態の情報を、適切な業者に出していきます。

 

【図表】首都圏中古ワンルーム流通事例数と平均築年の推移(2015 年は1 ~ 9 月)

出典:株式会社東京カンテイ
出典:株式会社東京カンテイ

良い物件の売却は基本的に「1週間」で決まる

専任媒介契約を結ぶと、1週間後にはレインズへ登録しなければいけません。情報を表に出すまでの「7営業日」が勝負なのです。良い物件は、基本的には1週間で決まります。媒介契約書は、期間が3カ月単位となっています。しかし、3カ月間営業しても、実際には意味がありません。

 

ファミリータイプの区分マンションや、戸建ても同じでしょう。やはり1カ月で客付けできない業者は、2カ月以上頼んでも意味がないと思います。それは、沖氏が仰るように、土地でも同じことです。辛抱強く2〜3カ月も待っていても、引き合いがくるとは到底思えません。

 

そのための金額調整も重要です。具体的には、1カ月目に、強い金額でやっていきます。確かに、「これはさすがに反響がこないだろう」という額で提示して、徐々に下げていくというのもやり方です。しかし今は2018年までという期間が決まっているので、あまりゆっくりと売るのはお勧めできません。

 

反響を得るためには、やはり適正な金額で出すことが肝要です。具体事例として、3年前に1000万円した物件が、今、1300万円で売れたケースを引き合いに出して、どのように値付けを行うべきか解説していきましょう。

安い「指値」が入ってくることを前提に値札を付ける

業界ではよく「値札」と言いますが、2000万円の値札を付けたら、「それはちょっと高い!」となります。そこで2000万円ではなく、1800万円にしておくことにより、「おや、もうちょっと下がるかな?」という印象を与えます。

 

たとえば仮に、売主である不動産オーナーが、着地点として「1500万円で売りたい!」と言ったとしましょう。指示通り1500万円の値札を付けたら、買主は絶対にそれよりも指してきます。不動産では「指値」といって、金額交渉を行うのが一般的なのです。ですから、そこを考えて300万円、400万円とやや高くして、指値を前提とした値札を付けるわけです。

 

私の経営する会社は、売主側に立った商売を行っているので、あくまで売主の利益を一番に考えます。売価が漏れては意味がないため、慎重に行います。値札の付け方も、高い値段で決まればそれに越したことはありませんが、乗っけすぎては見向きもされません。

 

値付けは最重要です。その見極めを、私たちは、限りなくプロの感覚でやっています。これは、素人が一朝一夕に再現しようとしても、できるものではないでしょう。しっかり入札で手を挙げてくれる人がいて、かつ叩かれない・・・そんな細心の注意が必要になるのです。

本連載は、2016年8月13日刊行の書籍『その区分マンションは今すぐ売りなさい』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

「不動産」この記事を読んだ方はこんな記事も読んでいます

「国内不動産」この記事を読んだ方はこんな記事も読んでいます

連載区分マンションを高値で売却するための基本ルール

株式会社FGH 代表取締役社長

徳島県生まれ、広島県育ち。拓殖大学政経学部卒業後、起業を目指して都内飲食店で下積み時代を過ごす。その後、中小企業の営業支援を行う会社に就職。不動産会社の案件を手掛けたことをきっかけに、「業界の古い体質を是正し、個人投資家の目線に立った売買仲介事業をしたい」との想いを抱く。2007年2月、株式会社アーバンフォースを設立。その後、賃貸・売買部門を独立させ、株式会社FGHを設立・ホールディングス化。グループ企業間で中古ワンルームマンションの流動性を高めることができる独自のビジネスモデルを構築し、不動産所有者、購入希望者双方のニーズを満たすサービスを提供し続けている。

著者紹介

その区分マンションは 今すぐ売りなさい

その区分マンションは 今すぐ売りなさい

渡邊 勢月矢

幻冬舎メディアコンサルティング

区分マンション投資にはリスクがあります。たとえば新築で区分マンションを購入し、サブリース契約がついている場合。見掛け上家賃収入が入る状態でも、物件本来の収益性が低いケースがあります。また収益性向上のためどんなに…

メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

登録していただいた方の中から
毎日抽選で1名様に人気書籍をプレゼント!
会員向けセミナーの一覧