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連載区分マンションを高値で売却するための基本ルール【第14回】

区分マンションを「相場より高値で買い取る相手」の見つけ方

区分マンション仲介業者

区分マンションを「相場より高値で買い取る相手」の見つけ方

前回は、区分マンション売却のために知っておきたい「投資家」の特徴について取り上げました。今回は、区分マンションを「相場より高値で買い取る相手」の見つけ方を見ていきます。

まず「お腹を空かせた業者」を探す

私事になりますが、先日、沖有人氏の著作『空き家は2018年までに手放しなさい』(SBクリエイティブ)を読みました。この本は、日本が直面する空き家問題に対する解決策として、土地の売却について書かれています。

 

土地を高く売る方法と、区分のワンルームマンションを高く売る方法に共通点が多数あり、驚きました。沖氏の本に書いてあるのは、都内で50坪以上、地方では200坪以上の土地を売るときに、誰に売るのが効果的かということです。

 

都内のように坪単価が高いところで、個人、50坪以上の土地を買う人は限られてきます。するとやはり、更地を買い取って、そこに戸建て分譲をする業者がターゲットになってきます。それに対して個人で高く売ろうとしても、まず土地を仕込んで、戸建て分譲をする会社がどこなのか、そもそも皆知りません。

 

では、そのためにどうすればいいのかというと、そういった土地を買い取る業者を熟知している仲介会社に対して、未公開の状態で情報を流してもらうのです。

 

いわゆる、売り物としての不動産情報がほしい――業界的には「お腹が空いている」という状態の――業者を探すべきです。業者が100社あれば、必ず1社くらいは、お腹が空いている業者がいます。

仲介業者を挟むことで売却金額が最大化!?

私たちの業界では、区分のワンルームマンションは、常に売買されています。そして、その中心となるのは買取会社です。

 

現状、不動産投資ブームが起こり、市況は盛り上がっています。買い手が増えたことによって、売り手市場となり物件価格はどんどん高騰しているのです。そのため、販売する側となる業者にとっては「おいしい時期」でもあるのですが、盛り上がった市場があっても、そこに流通させる商品がなければ儲けがありません。だからこそ、彼らは物件がほしいのです。

 

しかも金融緩和によって資金があるのですから、多少相場より高めの金額を打診されても、喜んで購入してくれます。買取会社と言えば、「買い叩かれるのではないか」というイメージをもつ人も多いと思うのですが、実態としては「お腹を空かせた業者」は多数存在します。

 

もちろん、個人投資家が買取会社に対して直接アプローチすれば、間違いなく安く買い叩かれます。しかし、そこで我々のような仲介業者を挟むことにより、売却金額を最大化できるのです。それというのも、私たちは、まさに沖氏の言う「お腹を空かせている業者」、つまり業務的にワンルームマンションの仕入れを行っている業者を、100社以上知っているからです。

 

私から言わせれば、それは当たり前のことです。なぜなら、これまで9年間、この仕事を専業にしてきた経験と実績があります。「この条件のワンルームならば、どこの業者が買うのか」と判断することを、業界用語で「どこにハマるか」という言い方をします。

 

100社あるといっても、私たちはその100社すべてに情報を流すわけではありません。物件を一目見たら、「ああ、これだったらあの業者にハマる」という会話が、現場で実際に飛び交っています。

 

各社によって、物件の得意分野が変わり、ほしがる物件も変わってきます。「この前は○○社の評価が良かったから、そこに流してみよう!」といったノウハウは、長らく区分マンションだけを取り扱ってきた経験からです。

買取会社の「ニッチなニーズ」を見逃さない

沖氏の本には、土地を買取会社に売れば、2割高く売れると書いてあります。まさに我が社も同様で、相場よりも2割高く売れている実績があります。その理由は、いわゆる段階性です。よく「3つの出口」と言っているのですが、買取会社のネットワークを活かして、未公開の状態でアプローチしていきます。

 

それで仮に価格が合わなければ、次に海外の投資家や個人の投資家へアプローチしていきます。それが高く売る秘訣です。そういう背景もあり、土地を高く売る方法と、区分のワンルームマンションを高く売る方法はとても似ていました。

 

私たちにとっては当たり前のことですが、一般的な不動産オーナーが、個人投資家の規模で買取会社を100社も知るはずがありません。ですから、そこがポイントになってくると思いました。

 

いわば「ニッチなニーズ」とも言うべき、各社のニーズを見逃さないことが重要です。本書に書かれているノウハウは、個人で実践できるものも多いですが、とはいえ個人投資家が買取会社に直接アプローチしても、スムーズに事は運びません。やはり、きちんとルートをもっている業者から、適切な買主に話をもっていくのが、高値売却への道なのです。

本連載は、2016年8月13日刊行の書籍『その区分マンションは今すぐ売りなさい』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

渡邊 勢月矢

株式会社FGH 代表取締役社長

徳島県生まれ、広島県育ち。拓殖大学政経学部卒業後、起業を目指して都内飲食店で下積み時代を過ごす。その後、中小企業の営業支援を行う会社に就職。不動産会社の案件を手掛けたことをきっかけに、「業界の古い体質を是正し、個人投資家の目線に立った売買仲介事業をしたい」との想いを抱く。2007年2月、株式会社アーバンフォースを設立。その後、賃貸・売買部門を独立させ、株式会社FGHを設立・ホールディングス化。グループ企業間で中古ワンルームマンションの流動性を高めることができる独自のビジネスモデルを構築し、不動産所有者、購入希望者双方のニーズを満たすサービスを提供し続けている。

著者紹介

連載区分マンションを高値で売却するための基本ルール

その区分マンションは今すぐ売りなさい

その区分マンションは今すぐ売りなさい

渡邊 勢月矢

幻冬舎メディアコンサルティング

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