利益を最大化するリーシング戦略策定のポイント

今回からはリーシングマネジメントの具体的な進め方を開設します。まずはリーシング戦略策定のポイントを見ていきましょう。

1日でも早く空室を埋める戦略を練る

賃貸アパートに関しては、一定の割合で必ず空室が発生します。最近でこそ持ち家でなく賃貸住宅を終の住処とする人も出てきましたが、賃貸アパートは、基本的には仮の住まいという性格を有しています。転勤や結婚、入学等ライフサイクルによって退去が発生するものなのです。

 

退去があれば、すぐに次の入居者の募集に取り掛かる必要があります。空室というのは1円も生み出さない空気を部屋に住まわせているのと同じことですから、1日でも早く空室を埋めることが重要となります。

 

入居者募集は、リーシング戦略を策定することからスタートすることになります(図表1)。

 

 

具体的には、「いつまでに」「いくらの賃料で」「敷金と礼金はどの程度で」「どのようなリフォーム(改修工事)をかけて募集するか」という入居者募集の方針です。さらには、エリアの特性を分析し、ターゲットをどこに絞るのかを検討する必要があります。

 

たとえば、当社の管理しているエリアで西川口というエリアがあります。このエリアは外国人が多いエリアなのですが、ターゲットにその層を取り込むのかどうかということまで戦略を立てる上では必要になります。

 

この戦略策定に当たって重要なことは、賃貸仲介会社に徹底的にヒアリング(意見の吸い上げ)をかけることです。そして、その中でも多くの仲介をしている「できる営業マン」からの意見を尊重することが重要です。

 

賃料や敷金礼金等の条件は、その時々の経済情勢および一年のうちの時期(何月か)ということによっても大きく左右されます。1~3月のいわゆる繁忙期と6~7月の閑散期では、その条件は大きく変わります。また、1年前と同じ条件では入居者の募集が難しくなっているということは頻繁にあることです。

 

ですから、リーシング戦略の策定に当たっては、賃貸仲介会社への徹底的なヒアリングが重要になってくるのです。そこで複数の意見を吸い上げ、その内容を総合的に判断し募集条件を決定します。募集条件とは、市場に賃貸募集に出す条件であり、オーナーさんにとっては「最高」の条件です。

 

というのは、募集条件に対していわゆる指値等の交渉が入ることはありますが、募集条件より良い条件で入居者が入ることは基本的にはあり得ないからです。家賃7万円で募集すれば、2000円の値下げ交渉が入って6万8000円になってしまうことはありますが、7万2000円には決してなりません。

 

条件の策定に当たって注意すべき点は、1日でも早く埋まる、なおかつ1円でも高い家賃を見極めるということです。1日でも早く決めることと、1円でも高い家賃で決めることは基本的には矛盾しますが、そのバランスを見て、オーナーさんにとって最高の条件を探るのが利益を最大化するポイントであり、PM会社の腕の見せ所です。

募集賃料と成約賃料を使い分ける

前項で述べた募集条件が、「最高」の条件になるということはおわかりいただけたと思います。より具体的に言えば、賃料(だけではなく、敷金礼金等も含めてですが)には、募集賃料と成約賃料の2種類があるということです(図表2)。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

たとえば、相場7万円の部屋を7万5000円で募集に出し、5000円の値引きにはあらかじめ応じる旨を賃貸仲介会社に告知しておくという方法があります。これは一般的に、昨今の入居希望者は募集賃料に対して指値(値引き交渉)をするケースが多いのを想定してのためです。

 

一方、初めから値引きを受け付けないという前提で、7万円で募集に出す方法もあります。この2つの例を見比べてみますと、1つめのケースのメリットは7万円以上で入居が決まる可能性があるということです。デメリットは、7万円以下で探しているような人からは初めから除外されてしまうため、対象が少なくなってしまうということです。

 

2つめのケースでは、7万円という条件で探している人に対して訴求できるので、より多くの人がこの部屋の募集を見る可能性があるというメリットがあります。一方、7万円以上で成約できる可能性はなくなってしまうのがデメリットです。

 

リーシングに当たっては、募集賃料(募集条件)と成約賃料(成約条件)という2つの賃料(条件)が存在するということを理解した上で、その2つをどのように使い分けるかという戦略を持って、リーシングを行う必要があります。当社では、あらかじめ成約賃料(条件)を想定し、その成約賃料(条件)に落ち着かせるためにはどうすればいいかという視点に立ち、2つの賃料(条件)を使い分けるようにしています。

本連載は、2013年7月2日刊行の書籍『改訂版 空室率40%時代を生き抜く!「利益最大化」を実現するアパート経営の方程式』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

本連載は情報の提供及び学習を主な目的としたものであり、著者独自の調査に基づいて執筆されています。実際の投資・経営(管理運営)の成功を保証するものではなく、本連載を参考にしたアパート事業は必ずご自身の責任と判断によって行ってください。本連載の内容に基づいて経営した結果については、著者および幻冬舎グループはいかなる責任も負いかねます。なお、本連載に記載されているデータや法令等は、いずれも執筆当時のものであり、今後、変更されることがあります。

「不動産」この記事を読んだ方はこんな記事も読んでいます

「国内不動産」この記事を読んだ方はこんな記事も読んでいます

連載空室を埋める「リーシングマネジメント」の進め方

武蔵コーポレーション株式会社 代表取締役

昭和50年 埼玉県熊谷市生まれ。東京大学経済学部卒業後、三井不動産株式会社に入社。同社にて商業施設(ショッピングセンター)やオフィ スビルの開発・運営業務に携わる。平成17年12月同社を退社し、さいたま市において有限会社武蔵コーポレーション(現在は株式会社)設立。代表取締役に就任。賃貸アパート・マンション(収益用不動産)の売買・仲介に特化した事業を開始する。

著者紹介

武蔵コーポレーション株式会社 常務取締役

昭和52年 東京都葛飾区生まれ。28歳の時に区分所有の物件を購入 し、不動産投資を始める。平成18年創業期の武蔵コーポレーションに入社し、現場責任者として賃貸アパート・マンション(収益用不動産)の売買・ 仲介業務に携わる。特にリフォームに関しての経験は豊富で、現在までに 2000室以上の収益用不動産の再生(リフォーム・改修工事)に携わってい る。再生後の物件入居率は99%を誇る。

著者紹介

空室率40%時代を生き抜く! 「利益最大化」を実現する アパート経営の方程式

空室率40%時代を生き抜く! 「利益最大化」を実現する アパート経営の方程式

大谷 義武 太田 大作

幻冬舎メディアコンサルティング

アパート経営は今までと同じやり方では利益が出ない時代へと状況が大きく変わってきています。歴史上初めての大きな転換期を迎えていると言っても過言ではありません。だからこそ今のうちに、アパート経営を見直し、しっかりと…

メルマガ会員限定記事をお読みいただける他、新着記事の一覧をメールで配信。カメハメハ倶楽部主催の各種セミナー案内等、知的武装をし、行動するための情報を厳選してお届けします。

登録していただいた方の中から
毎日抽選で1名様に人気書籍をプレゼント!
会員向けセミナーの一覧