親族外事業承継における「買い手候補」の探し方①

今回からは、買い手候補の探し方を見ていきましょう。※本連載では、島津会計税理士法人東京事務所長、事業承継コンサルティング株式会社代表取締役で、公認会計士/税理士として活躍する岸田康雄氏が、中小企業経営者のための「親族外」事業承継の進め方を説明します。

買い手候補の情報を集める「三つ」の方法

買い手候補の情報を集めるには、以下の三つの方法がある。

 

(1)売り手が自ら探し出す方法

(2)M&Aアドバイザーに依頼する方法

(3)金融機関から紹介を受ける方法

 

買い手候補探しを行うためには、情報力が必要である。しかし、オーナー個人が自ら情報を集めることには限界がある。そこで、豊富な情報力を有する専門家の支援を受けることが効率的な進め方である。

 

第一の方法は、企業オーナーが自ら買い手候補をリスト・アップする方法である。自社の属する業界の情報は、オーナー経営者自身が一番よく知っているはずである。経営者は、業界団体の交流関係を通じて他社の社長との付き合いがあることから、業界内を見渡してみれば、最適な買い手候補は直感的に思いつくことだろう。

 

M&A実務では、たとえ金融機関やM&A仲介会社に依頼して数多くの買い手候補を紹介してもらい交渉を進めた場合であっても、最終的に経営者が最初に思いついた買い手候補との取引を決定するケースが多い。

 

「同業者」こそ最適な買い手候補になりやすい

買い手候補を検討する際、経営者がよく知っている同業者(競合他社)には提案したくないと考えるかもしれない。しかし、同業者こそ最適な買い手候補となる。なぜなら、お互いの事業内容や経営戦略を熟知しているため、経営統合した際にシナジー効果を創造しやすいからである。

 

同業者は、統合後のコスト削減、市場での競争環境の緩和など、買収後の事業価値を創造することができるため、異業種の買い手候補と比べると、提示できる買収価格が高くなるはずである。したがって、買い手候補として最初にリスト・アップすべきなのが同業者ということになる。

 

近年、金融機関がM&Aアドバイザリー業務に積極的に取り組んでいるが、そこに持ち込まれるM&Aニーズのほとんどは買収ニーズである。買収ニーズと売却ニーズの比率は、9対1くらいの差があるだろう。金融機関は買収ニーズを大量に抱えているのであるが、そこにマッチングさせる売却ニーズが極端に少ないため、いつも売却案件が来るのを待ち構えている状況にある。

 

そこで、売却の相談を金融機関に持ち込むことが効果的な方法となる。先に買収ニーズを抱える金融機関は、買い手側に対するM&Aアドバイザリー業務をビジネス・チャンスとして捉え、積極的に買い手を紹介してくるはずである。

 

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連載中小企業経営者のための「親族外」事業承継の進め方

島津会計税理士法人東京事務所長
事業承継コンサルティング株式会社代表取締役 公認会計士/税理士

一橋大学大学院商学研究科修了(会計学及び経営学修士)。 公認会計士、税理士、中小企業診断士、国際公認投資アナリスト(日本証券アナリスト協会検定会員)。日本公認会計士協会経営研究調査会「事業承継専門部会」委員。
中央青山監査法人(PricewaterhouseCoopers)にて会計監査及び財務デュー・ディリジェンス業務に従事。その後、メリルリンチ日本証券プリンシパル・インベストメント部門(不動産投資)、SMBC日興証券企業情報本部(中小企業オーナー向け事業承継コンサルティング業務)、みずほ証券グローバル投資銀行部門(M&Aアドバイザリー業務)に在籍し、中小企業オーナーの相続対策から上場企業のM&Aまで、100件を超える事業承継と組織再編のアドバイスを行った。

WEBサイト https://jigyohikitsugi.com/

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