契約前の「値引き合戦」で浮かび上がる住宅会社の問題

前回は、注文住宅を担う住宅会社の種類について取り上げました。今回は、契約前の「値引き合戦」で浮かび上がる住宅会社の問題を見ていきます。

他社の見積りを見せたら、500万円の値引きが実現!?

どのカテゴリーの住宅会社を選んでも、契約という一大イベントが待っています。契約にまつわる裏話はたくさんありますが、ここでは値引きについて伝えたいと思います。

 

値引きは契約前の切り札です。「他社の見積りを見せたら、500万円も値引きしてきた」といった話も聞きます。大きな金額を値引きされれば、誰だって嬉しいはずです。

 

しかしながら、値引きの背景には、注意すべき二つの要素が隠されています。どちらか一方である場合もありますし、両方の要素を含む値引きも考えられますので見極めが必要です。

 

一つ目は、そもそも値引きを前提に見積り額を高めに提示していて、大幅に値引きしたと思いこませるケースです。施主がいくつかの会社のプランと見積りを比較検討している場合、他社の見積りが出揃った時点で「当社に決めていただけるなら、ここまで特別にお値引きさせていただきます」と切り出してきます。

 

値引き分を費用に上乗せしてあったのですから、特別、住宅会社が困ることはありません。それに契約前であれば、まだ金額は決定しておらずあくまで見積り。今後オプションや附帯工事によっては、価格の変動が十分に見込まれます。ということは、オプションや附帯工事で金額はいくらでも変えることが可能になります。値引き額が想定金額より少なく契約でき、さらに大幅なオプションや附帯工事が必要になれば、住宅会社としては万々歳でしょう。

契約者に不平等感を与える「自社都合」の値引き

私が経験した中で、最大の値引き金額は1000万円でした。それは、私たちが、ある大手ハウスメーカーと競合したときのことです。旦那さんは当初ハウスメーカーを、奥さんとお子さんたちは私たちを希望され意見が分かれたため家族会議が開かれたのですが、見積り額に500万円の差があったので、一度は私たちに決まりました。

 

それを聞いたハウスメーカー側が、見積りを一気に1000万円下げ、私たちより500万円安い金額を提示してきたのです。

 

こんなふうに、競合が出現した場合は値引き合戦が激化する可能性が高くなります。しかし、私たちと競合しなければ、1000万円の値引きは行われなかったのです。

 

契約のために値引き合戦を仕掛け、自社都合で行う値引きは、同じハウスメーカーで家を建てたお客様に不平等感を与えると思います。あまりに大きな値引き額に不信感を持ち、このお客様は最終的には私たちを選んでくれました。

 

もう一つの値引きの注意点は、次回ご紹介します。

本連載は、2017年4月12日刊行の書籍『改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる 』から抜粋したものです。その後の税制改正等、最新の内容には対応していない可能性もございますので、あらかじめご了承ください。

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連載家づくりを成功させるために知っておきたい「住宅業界」の裏話

株式会社タマック 代表取締役

1961 年(昭和36 年)千葉県生まれ。  愛知学院大学商学部経営学科卒業後、父親の経営する会社に入社するも、間もなく経営破たん。家族として背負った負債を返済するために3 年間、究極の職場・佐川急便に勤務。
負債を全額返済し終えた1988 年、父親が再度立ち上げたタマックの前身となるハウスクリーニング業有限会社多摩クリーンサービスに入社し、1990 年より住宅建設業を開始、某大手ハウスメーカーの指定工務店となる。
1993 年株式会社タマックに商号変更、1995 年株式会社タマック代表取締役に就任。2001 年大手ハウスメーカーの下請けから脱却し、注文住宅の自社ブランド「タマックの家」の受注を開始。下請け時代の反省から一貫して拡大路線をとらず、「半径10km 圏内限定施工」、「年間80 棟限定施工」、「月間7 棟平準着工」を掲げ、施主の立場に立った「サービス業」としての家づくりを実践している。
神奈川県川崎市多摩区に本社およびショールームを構え「生涯一拠点体制」を宣言し、施主にとっての「一分の一の家づくり」を大切に、「家づくりは幸せづくり」をモットーとし、地元に必要とされる会社として根ざしている。

著者紹介

改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる

改訂版「家づくり」は住宅会社選びで9割決まる

貞松 信人

幻冬舎メディアコンサルティング

人生を左右するほどの大きな買い物である「家づくり」。 「家づくり」は購買経験を積むことが出来ないため、何が正しくて、何を基準にすれば良いかわからない、とても難しい買い物です。 あるアンケート調査では、注文住宅を…

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